Sales Advisor
Sales Advisor Este manual proporciona al Sales Advisor un modelo de alto rendimiento alineado con el proceso de decisión del cliente, orientado a resultados sostenibles y a la excelencia comercial.
Ahora que eres Sales Advisor en Circle by Meliá, este manualesparati… Aquí encontrarás el modelo, las mejores prácticas y los estándares que te ayudarán a desarrollar tu rol con profesionalidad, alineado con la propuesta de valor de Circle by Meliá y orientado a ofrecer experiencias vacacionales superiores a nuestros clientes. Este manual te permitirá comprender el impacto de tu rol, desarrollar tus competencias comerciales y trabajar con un enfoque claro hacia el cliente y los resultados. ¡Te deseamos buena suerte con tu carrera!
BLOQUE1— Base estratégica del Sales Advisor antes de vender BLOQUE3—Post venta inmediata Objetivo: Asegurar que el Sales Advisor domina qué vende, cómo genera valor y cuál es su rol antes de iniciar cualquier conversación comercial, garantizando coherencia, seguridad y enfoque en resultados. Objetivo: Aseguraractivacióndelsocio,reducirrescisionesy protegerlaventadesdeelprimerdía. ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ Entender Circle en lenguaje de cliente y su valor real Traducir el producto en argumentos de venta Comprender cómo piensa el cliente y cómo se construye la venta Tener claro su rol y estándar como Sales Advisor Entender cómo se mide y cómo ejecutar (KPIs + Manual) ❑ Qué pasa si no hemos vendido ❑ My First Booking ❑ Contratación BLOQUE2—Secuencia de la conversación comercial. ANEXOSOPERATIVOS Objetivo: Guiar paso a paso la ejecución real de la conversación comercial, desde la preparación hasta el cierre, con habilidades ubicadas exactamente donde se aplican. Objetivo: Centralizar herramientas y contenido técnico sin contaminar el itinerario comercial. ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ Preparación estratégica de la conversación comercial. F1. Crear Conciencia. F2. Elevar la atención y la intención. F3. Demostrar con emoción y lógica F4. Llamar a la acción F5. Justificar emoción y lógica Cierre ❑ Salesforce operativo ❑ Glosario comercial
Contexto Estratégico ❑ Entender Circle en lenguaje de cliente y su valor real ❑ Traducir el producto en argumentos de venta ❑ Comprender cómo piensa el cliente y cómo se construye la venta ❑ Tener claro su rol y estándar como Sales Advisor ❑ Entender cómo se mide y cómo ejecutar (KPIs + Manual)
— Contexto Estratégico Objetivo: Asegurar que el Sales Advisor domina qué vende, cómo genera valor y cuál es su rol antes de iniciar cualquier conversación comercial, garantizando coherencia, seguridad y enfoque en resultados. ❑ Entender Circle en lenguaje de cliente y su valor real Entender Circle by Meliá en lenguaje de cliente y su valor real Quéestásvendiendorealmentey cómodebe entenderloel cliente Antes de iniciar cualquier conversación comercial, el Sales Advisor debe tener una comprensión clara y operativa de qué representa Circle by Meliá. ▪ modelo de suscripción que actúa directamente sobre la forma en la que el cliente viaja, permitiéndole ❑ Traducir el producto en argumentos de venta ❑ Comprender cómo piensa el cliente y cómo se construye la venta ❑ Tener claro su rol y estándar como Sales Advisor ❑ Entender cómo se mide y cómo ejecutar (KPIs + Manual) Circle by Meliá. no es un producto ni un conjunto de beneficios que deban explicarse en detalle. Es un acceder de manera continua a mejores condiciones cada vez que viaja con Meliá. ▪ Antes de entrar a cualquier conversación comercial, tienes que tener esto completamente claro: no llegas a crearle una necesidad al cliente. Llegas a transformar algo que ya hace o que tiene toda la intención de hacer en algo que funciona mejor para él. ▪ Circle es el puente entre lo que el cliente ya gasta y lo que podría estar obteniendo a cambio. Es un modelo de suscripción que actúa directamente sobre la forma en que viaja, permitiéndole acceder de manera continua a mejores condiciones cada vez que se hospeda con Meliá. No cambia cómo viaja, cambia el valor que obtiene cada vez que lo hace.
— Contexto Estratégico Objetivo: Asegurar que el Sales Advisor domina qué vende, cómo genera valor y cuál es su rol antes de iniciar cualquier conversación comercial, garantizando coherencia, seguridad y enfoque en resultados. Entender Circle by Meliá en lenguaje de cliente y su valor real Los dos perfiles que vas a encontrar en sala: No todos los clientes llegan con el mismo punto de partida, y tu conversación debe adaptarse a eso. ❑ Entender Circle en lenguaje de cliente y su valor real El cliente con hábito activo ya viaja, ya reserva El cliente con intención de viaje no viaja con alta hoteles y ya tiene un presupuesto destinado a frecuencia hoy, pero tiene el deseo real y la capacidad ❑ Traducir el producto en argumentos de venta ello. Con este perfil, tu trabajo es demostrar que de hacerlo. Con este perfil, no demuestras ahorro puede seguir haciendo exactamente lo mismo sobre un gasto actual, demuestras cómo Circle le pero en mejores condiciones. La conversación es permite más directa porque el comportamiento ya existe, comportamiento desde una posición de ventaja. La solo hay que optimizarlo. conversación requiere primero validar esa intención y ❑ Comprender cómo piensa el cliente y cómo se construye la venta ❑ Tener claro su rol y estándar como Sales Advisor estructurar, facilitar y acelerar ese luego mostrar cómo la suscripción la convierte en algo ❑ Entender cómo se mide y cómo ejecutar (KPIs + Manual) concreto y más accesible. Confundir un perfil con el otro o aplicar el mismo argumento a los dos, es uno de los errores más comunes en sala. Identifica primero, argumenta después.
— Contexto Estratégico Objetivo: Asegurar que el Sales Advisor domina qué vende, cómo genera valor y cuál es su rol antes de iniciar cualquier conversación comercial, garantizando coherencia, seguridad y enfoque en resultados. Entender Circle by Meliá en lenguaje de cliente y su valor real Por este motivo, la conversación no debe centrarse en explicar el programa, sino en ayudar al cliente a entender que existe una forma mejor de hacer lo que ya hace. Las tres distinciones que debes dominar antes de entrar a sala ❑ Entender Circle en lenguaje de cliente y su valor real ❑ Traducir el producto en argumentos de venta ❑ Comprender cómo piensa el cliente y cómo se construye la venta ❑ Tener claro su rol y estándar como Sales Advisor ❑ Entender cómo se mide y cómo ejecutar (KPIs + Manual) • Meliá Hotels International es la marca. La cadena, los hoteles, la experiencia global. • MeliáRewards es el programa de fidelidad de Meliá Hotels International. Reconoce y premia la lealtad de los huéspedes a través de niveles, beneficios exclusivos y ventajas en cada estancia. • Circle by Meliá es la s u s crip ció n d e via je dentro de Meliá Hotels International con descuentos garantizados, beneficios exclusivos a Tu rol no es explicar, es conectar. Conectar lo que el cliente ya hace o quiere hacer con lo que podría estar aprovechando. Conectar sus hábitos y aspiraciones de viaje con los pilares del programa. Conectar el número que ve en pantalla con el valor real que representa. Cuando eso ocurre con claridad y naturalidad, la decisión no se fuerza. Se construye sola.
— Contexto Estratégico Objetivo: Asegurar que el Sales Advisor domina qué vende, cómo genera valor y cuál es su rol antes de iniciar cualquier conversación comercial, garantizando coherencia, seguridad y enfoque en resultados. ❑ Entender Circle en lenguaje de cliente y su valor real ❑ Traducir el producto en argumentos de venta ❑ Comprender cómo piensa el cliente y cómo se construye la venta ❑ Tener claro su rol y estándar como Sales Advisor ❑ Entender cómo se mide y cómo ejecutar (KPIs + Manual) Traducir el producto en argumentos de venta Cómoutilizarlospilarespara construiruna conversaciónque tenga sentidoparael cliente Objetivo: Que el Sales Advisor sea capaz de convertir el producto en argumentos claros, simples y adaptados al cliente, utilizando los pilares como herramientas de venta y no como contenido a explicar. Los pilares no son una lista de beneficios para recitar. Son ángulos de entrada a la conversación. Cada pilar activa algo distinto en el cliente — y tu trabajo es identificar cuál resuena más con esa persona específica y construir desde ahí.
Fleepit Digital © 2021