Training Manual SALES ADVISOR
Bienvenido/a En Circle by Meliá creemos que un empleo es mucho más que la forma de ganarse un salario para sobrevivir. Es un lugar donde utilizas tus talentos, destrezas adquiridas y las destrezas que estás a punto de adquirir para sobrepasar los límites de tu capacidad. Es donde puedes construir una red de colegas y amigos y donde pasas la mayor parte de tus horas. El mundo es una colección de riquezas y recursos ilimitados. A menudo limitamos nuestro potencial, pero si cambiamos la forma en que vemos el mundo, no existe objetivo que no podamos alcanzar. Circle by Meliá se compromete a proveerte las herramientas que necesitas para ser un Sales Advisor exitoso. Tu tarea es familiarizarte profundamente con toda la información provista y aplicarla adecuadamente en tu proceso comercial. Lo primordial es valorar al huésped, nuestro cliente. Atender sus necesidades debe ser tu mayor prioridad, pues estamos todos en la industria hospitalaria y es nuestra misión, a la vez que los introduces a Circle By Meliá, proveerles de una membresía integral de beneficios de viaje, muy flexible y orientada hacia la experiencia, posicionando a los socios como los clientes de más alto valor para Meliá Hotels. Todos en el equipo gerencial estamos comprometidos a ayudarte a alcanzar el éxito a través del logro de las metas que ha pautado la empresa. Para ello, encontrarás el sistema de puertas abiertas para recibir toda la asistencia, coaching y entrenamiento cada vez que lo necesites. Tu éxito es el éxito de Circle By Meliá. Te deseamos buena suerte con tu carrera. Atentamente, 2
Este manual contiene 5 módulos esenciales para tu formación, diseñados para garantizar tu éxito en la venta de la membresía Circle by Meliá y desempeñar con eficacia tu rol como Sales Advisor. Cada módulo te proporcionará los conocimientos y habilidades necesarios para ejecutar conversaciones comerciales efectivas. 1 2 El Rol del Sales Advisor Este módulo está diseñado para que entiendas a fondo el papel fundamental del Sales Advisor. Aquí descubrirás cómo ser un experto en ventas, enfocándote en identificar las necesidades de los clientes y guiándolos a través de una conversación persuasiva que resalte todos los beneficios exclusivos de Circle by Meliá. Te ayudaremos a mejorar tus habilidades de comunicación, construcción de relaciones y cierre efectivo de ventas. Conociendo Meliá Hotels International y Circle by Meliá Este módulo, conocerás en profundidad la historia, los valores y la presencia global de Meliá Hotels International, así como las ventajas de la propuesta vacacional de Circle by Meliá. Aquí aprenderás qué hace especial a la marca y cómo se diferencia en el mercado de la hospitalidad. 3 Secuencia de la Conversación Comercial y Herramientas Comerciales En este módulo, aprenderás sobre los procesos necesarios para la venta eficaz de la membresía. Te familiarizarás con la secuencia de la conversación comercial, desde la primera interacción hasta la presentación de los beneficios. Además, conocerás las herramientas comerciales disponibles para facilitar tu labor y asegurar que puedas ofrecer una experiencia fluida y profesional a los clientes. 4 Documentos y Proceso de Cierre de Ventas Este módulo se centra en los documentos esenciales y en los pasos clave para realizar un cierre de venta correcto y eficiente. Aquí encontrarás las instrucciones básicas para presentar, validar y completar el proceso de manera clara, precisa y conforme a los procedimientos establecidos. 5 Psicologia y tecnicas de ventas Este módulo aborda los principios básicos de la psicología del cliente y las técnicas de venta que te ayudarán a influir de forma efectiva en el proceso comercial. Aprenderás a identificar necesidades, generar confianza, manejar objeciones y aplicar estrategias que aumenten tus posibilidades de cierre con una comunicación más persuasiva y orientada a resultados. 3
SALES ADVISOR 4
SALES ADVISOR OBJETIVO DEL PUESTO El Sales Advisor es el responsable de realizar el proceso comercial de Circle By Meliá con el propósito de fidelizar prospectos a través de la adquisición de la membresía para contribuir con la generación de reservas para el canal de distribución Club By Meliá. La comercialización de la membresía se realiza mediante una conversación de negocios, en donde se explican los beneficios de la misma de manera clara y precisa, destacando las ventajas y retorno de inversión para un cierre de negocios ágil, transparente y efectivo. RESPONSABILIDADES PRINCIPALES: Realizar presentaciones de ventas efectivas y personalizadas para clientes potenciales. Mantener un conocimiento actualizado de los productos y de las experiencias diseñadas para socios. Desarrollar y mantener relaciones sólidas con los socios, ofreciendo un servicio post venta de calidad Cumplir y exceder los objetivos pautados por la empresa de manera consistente 5
HABILIDADES DE COMUNICACIÓN Y PRESENTACIÓN Habilidad para expresar ideas de manera clara y PERFIL efectiva, tanto en forma escrita como verbal. SALES ADVISOR Capacidad para presentar información de manera persuasiva y profesional, adaptando el mensaje al público objetivo. El Sales Advisor destaca por su habilidad para encontrar soluciones efectivas, combinando la empatía con el razonamiento lógico al abordar las emociones del cliente. Maneja interacciones en múltiples canales, adaptándose ACTITUD POSITIVA Y PROACTIVA a las necesidades de cada prospecto y fortaleciendo la relación. Su enfoque trasciende la simple venta, centrándose en construir lazos duraderos basados en la confianza. A través de una escucha atenta y la colaboración en equipo, ofrece respuestas completas que Enfoque en anticipar necesidades y tomar la iniciativa, siempre con una disposición optimista y orientada a soluciones. satisfacen las expectativas del cliente y promueven relaciones a largo plazo. HABILIDADES DE RESOLVER PROBLEMAS Capacidad para identificar, analizar y abordar problemas de manera efectiva, utilizando un enfoque lógico y creativo para encontrar soluciones adecuadas y rápidas. ORIENTACIÓN A RESULTADOS Enfoque en lograr objetivos y metas, manteniendo una actitud proactiva para maximizar la eficiencia y eficacia en el trabajo, y asegurando la consecución de resultados positivos. ADAPTACIÓN A CAMBIOS Capacidad para adaptarse con agilidad a nuevas situaciones y ajustes en el entorno, manteniendo la eficacia y la disposición para enfrentar desafíos emergentes. DOMINIO DE IDIOMAS Dominio del idioma Inglés, y otros idiomas. 6
LAS 4 CLAVES DEL ÉXITO Las 4 claves del éxito en Circle By Meliá representan los fundamentos que sostienen un desempeño sólido, enfocado y constante. Son hábitos que se reflejan en tu manera de trabajar, en cómo afrontas los retos del día a día y en el impacto que generas dentro del equipo. Cada una contribuye a tu crecimiento profesional y fortalece los resultados colectivos. Estas 4 claves principales son: ACTITUD Tener una actitud positiva y orientada a los resultados es esencial. Una buena actitud no solo te motiva a cumplir tus propios objetivos, sino que también contagia al resto del equipo, creando un ambiente de trabajo colaborativo y productivo. La forma en que enfrentas los retos diarios tiene un impacto directo en el éxito de las interacciones con los clientes y, en consecuencia, en el rendimiento general de Circle By Meliá. ENTRENAMIENTO El entrenamiento continuo te proporciona las herramientas necesarias para mejorar y mantener un desempeño de alto nivel. Estar preparado y actualizado te permite cumplir tus metas individuales, ayudar a tus compañeros, y contribuir al éxito global del equipo. En Club By Meliá, la formación constante asegura que todos estén alineados y listos para superar con éxito los desafíos del mercado. DISCIPLINA La disciplina es la base para mantenerte enfocado y cumplir los objetivos a corto y largo plazo. Estar comprometido con tus responsabilidades y seguir los procesos definidos ayuda a generar resultados consistentes. Esta constancia no solo impacta tus logros personales, sino que refuerza el rendimiento del equipo y apoya el crecimiento continuo de Circle By Meliá. PRODUCCIÓN La producción es la manifestación directa del esfuerzo y la aplicación de las otras tres claves. Los resultados que logres a nivel individual impulsan los logros colectivos del equipo y de Circle By Meliá. Un equipo productivo asegura el éxito global, cumpliendo con los objetivos establecidos y superando las expectativas de la empresa. 7
MELIÁ HOTELS INTERNATIONAL Y CIRCLE BY MELIÁ 8
CONOCIENDO MELIÁ HOTELS INTERNATIONAL Meliá Hotels International fue fundada en 1956 en Palma de Mallorca, España, por Gabriel Escarrer Juliá. Su expansión internacional comenzó en 1982 con la apertura de un hotel en Bali, Indonesia. Durante los años 90, la cadena creció en América Latina, EE. UU., el Caribe y Asia. En los 2000, diversificó su oferta con marcas como Gran Meliá, ME by Meliá y Tryp by Wyndham, y en 2004 debutó en la bolsa española. En 2018, lanzó "The Meliá Experience" para mejorar la experiencia del huésped. Bajo la dirección de Gabriel Escarrer Jaume, la compañía ha fortalecido su enfoque en innovación y sostenibilidad. Actualmente, Meliá opera más de 400 hoteles en más de 40 países, consolidándose como un líder en la industria hotelera global. AMÉRICA 73 HOTELES ASIA & PACIFICO 42 HOTELES ESPAÑA 144 HOTELES EUROPA, ORIENTE MEDIO Y ÁFRICA 103 HOTELES GABRIEL ESCARRER JULIÁ FUNDADOR MELIÁ HOTELS INTERNATIONAL 40 PAÍSES 93,982 HABITACIONES 362 HOTELES GABRIEL ESCARRER JAUME CEO DE MELIÁ HOTELS INTERNATIONAL POSICIONAMIENTO GLOBAL 1 # 3 # 21 # GRUPO HOTELERO EN ESPAÑA GRUPO HOTELERO EN EUROPA GRUPO HOTELERO EN EL MUNDO PRESENCIA MHI Somos el único entre los 20 mayores grupos hoteleros internacionales con un origen en el turismo de descanso y con el tamaño ideal para combinar una excepcional hospitalidad con una gestión eficiente y cercana a sus clientes. Todo esto, unido a nuestra calidez y pasión españolas, nos hace únicos y diferentes. Meliá Hotels International se sitúa entre las compañías hoteleras más sostenibles a nivel mundial, destacándose como líder en el sector dentro de Europa. Es la cadena hotelera líder a nivel global en el ámbito de vacaciones y también ocupa la posición de liderazgo general en el mercado español. A nivel europeo, es la tercera cadena más grande, mientras que a nivel mundial ocupa el duodécimo puesto. Además, es reconocida como la principal cadena hotelera en América Latina y el Caribe. Para conocer más sobre la presencia global de Meliá Hotels International y explorar nuestras diferentes marcas, visita nuestro sitio web oficial en www.melia.com. 9
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